成功的經(jīng)銷商，首先應(yīng)當(dāng)依托于一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，用經(jīng)銷商自己的話說，就是要傍大款。

      優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的營銷理念和嚴(yán)格的市場保護(hù)體系，可以為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一個良好的經(jīng)營環(huán)境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供大規(guī)模的扶持，幫助經(jīng)銷商迅速成長。所以，依托一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，是經(jīng)銷商取得事業(yè)成功的最佳基石。

      沒有依托優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)這一前提，經(jīng)銷商要想取得成功，不能說沒有機(jī)會，但成功的難度肯定會更大。筆者見到過一些很優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在局部市場做得紅紅火火，但廠家卻因為自身的原因很快跨掉了，而有的生產(chǎn)企業(yè)僅僅靠著一兩個優(yōu)秀的經(jīng)銷商在苦苦支撐。這樣的經(jīng)銷商沒有理由自豪，而應(yīng)該感到悲哀，因為他沒有選擇到優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。   

 二、如何吸引優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)

      廠家之所以選擇經(jīng)銷商而不是自己做市場，肯定是因為經(jīng)銷商具備廠家大規(guī)模開發(fā)市場所需要的一些資本。如果缺少了這些經(jīng)銷商賴于生存的資本，經(jīng)銷商在廠家眼中將沒有任何價值。因此，經(jīng)銷商需要對自身賴于存在的價值有清醒的認(rèn)識，了解自身資本和實力到底體現(xiàn)在哪些方面。有些經(jīng)銷商在吸引和打動優(yōu)秀廠家的時候，對自身價值有一些錯誤的理解，經(jīng)常以種種錯誤的方式去試圖打動廠家，結(jié)果可能會起到相反的作用。這些誤區(qū)具體表現(xiàn)為以下幾種方式：

      誤區(qū)一：以客戶多吸引廠家。"我的客戶遍天下，我的貨向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱。不信你可以去問，在這一行只要一說我的名字，很少有不知道的。"

      這樣的話也許能吸引那些沒有實力或者初入市場急于擴(kuò)大銷量的廠家，但絕對不能吸引到優(yōu)秀的廠家，特別是不能吸引那些以做市場為目標(biāo)而不是以做銷量為目標(biāo)的廠家。上述說法會給廠家造成以下聯(lián)想：（1）這家經(jīng)銷商雖然客戶多，但客戶太分散，集中度不夠，無法經(jīng)營區(qū)域市場。（2）這家經(jīng)銷商是個"竄貨專業(yè)戶"。并因此得出結(jié)論：這家經(jīng)銷商的下線客戶不僅沒有價值，而且是有害的。

      對以做銷量為目標(biāo)的中小廠家談下線客戶總量，可能會讓這些廠家很感興趣。而對于以做市場為目標(biāo)的優(yōu)秀廠家而言，他們更關(guān)心的是經(jīng)銷商在區(qū)域市場的客戶覆蓋率，他們通常認(rèn)為沒有集中度的下線客戶是沒有價值的。

      誤區(qū)二：以規(guī)模大吸引廠家。幾年前，筆者在一家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)招商工作時，有一位哈爾濱來的客戶總是不斷地強(qiáng)調(diào)，"我們有三大公司兩家醫(yī)院十幾家藥店，我們在當(dāng)?shù)亟^對是規(guī)模最大的…"筆者通過哈爾濱的朋友一打聽，果然是規(guī)模很大。但是筆者并沒有選擇其做代理。由于該產(chǎn)品的特殊性，我們需要的是一家以一比一直銷為營銷模式的經(jīng)銷商，而不是以國營主渠道為經(jīng)營方式的經(jīng)銷商。對于我們來講，這家經(jīng)銷商的規(guī)模沒有任何價值，我們感興趣的是經(jīng)銷商的營銷模式。

      所以，經(jīng)銷商朋友必須記住：規(guī)模大也許可能吸引小的廠家，但對于經(jīng)營思路比較超前的廠家而言，只有先進(jìn)的營銷模式才是最重要的。

      誤區(qū)三：以資歷和經(jīng)驗吸引廠家。

      有些經(jīng)銷商經(jīng)常炫耀自己的實力和經(jīng)驗，如"這一行我干了好多年了，再熟悉不過了。""十幾年前我就下海，什么風(fēng)浪沒見過。"對一般中小型廠家，這一招可能還真管用，但對優(yōu)秀廠家來說，資歷和經(jīng)驗不僅可能沒有價值，還有可能成為包袱。任何經(jīng)驗都是在特定的營銷環(huán)境下形成的，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化時，老經(jīng)驗還有用嗎？廠家最害怕經(jīng)銷商抱著過時的經(jīng)驗不放，又不肯接受新的營銷思路。所以有些廠家在培訓(xùn)市場人員時，明確告訴業(yè)務(wù)員："要盡可能選擇沒有行業(yè)經(jīng)歷的經(jīng)銷商。""經(jīng)銷商沒有經(jīng)驗沒關(guān)系，只要接受企業(yè)的營銷思路就行（培訓(xùn)經(jīng)銷商已經(jīng)成為優(yōu)秀廠家的慣性做法。）"

      在與那些營銷思路超前的優(yōu)秀廠家打交道時，經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗和資歷不如強(qiáng)調(diào)思路、強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)驗不如強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)和接受優(yōu)秀廠家的經(jīng)驗，強(qiáng)調(diào)自身的思路不如強(qiáng)調(diào)接受優(yōu)秀廠家的思路。

          誤區(qū)四：以資金實力強(qiáng)吸引廠家。

      有一定的資金實力當(dāng)然是廠家選擇經(jīng)銷商的必要條件，但這只能說明有實力不一定有信用，不一定重視本企業(yè)的產(chǎn)品，不一定會做市場。有些廠家害怕經(jīng)銷商借實力強(qiáng)大來向公司要求特殊政策，或者說害怕經(jīng)銷商因?qū)嵙?qiáng)而不接受管理。特別是一些本身做市場能力很強(qiáng)的廠家，他們關(guān)心的是經(jīng)銷商能否按照他們的思路和要求踏踏實實在做區(qū)域市場。實際上，優(yōu)秀廠家更關(guān)心的是人力（人是精耕細(xì)作營銷環(huán)境下從事營銷活動的最基本的要素。）、老板的精力等要素的投入。

      在營銷界有一個很有趣的現(xiàn)象：越?jīng)]實力的廠家越是希望尋找實力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，而越是實力強(qiáng)大的廠家，對經(jīng)銷商的資金實力反而不是特別關(guān)注。沒有實力的廠家由于自身實力不夠，當(dāng)然想要借助于經(jīng)銷商的實力來做市場，經(jīng)銷商實力越強(qiáng)，對廠家越有利。自身實力強(qiáng)大的廠家只要求經(jīng)銷商具備做區(qū)域市場的實力就行，超過做區(qū)域市場的資金實力對廠家沒有任何意義。而且市場區(qū)域不同，對資金實力的要求也不同。因此，經(jīng)銷商面對實力較弱的廠家時，完全可以大談特談自己的資金實力，而對自身實力強(qiáng)大的廠家，過分強(qiáng)調(diào)實力反而可能成為一種障礙。

      三、成功經(jīng)銷商必備的素質(zhì)

      很多經(jīng)銷商感到很困惑，自己明明有很多優(yōu)勢，但那些知名企業(yè)就是對自己不感興趣，反而讓那些實力明顯不如自己的經(jīng)銷商做代理。還有一些經(jīng)銷商大罵廠家不仁義，自己幫廠家把市場做起來了，結(jié)果廠家把自己拋棄了，去找不如自己的經(jīng)銷商。這些都是因為經(jīng)銷商對自身賴以生存的資本和價值的認(rèn)識存在誤區(qū)。當(dāng)然，不同的營銷階段，經(jīng)銷商賴于吸引廠家關(guān)注的資本各不相同。實力不同的廠家，對經(jīng)銷商感興趣的關(guān)注點也不一樣。上述誤區(qū)，就是把通常吸引沒有實力、沒有思路、規(guī)模較小的廠家的最佳說法，不能用到有實力的廠家身上。經(jīng)銷商要想找實力強(qiáng)大的廠家做依靠，就必須研究優(yōu)秀廠家對經(jīng)銷商的哪些方面感興趣。真正有實力的廠家，對經(jīng)銷商的資金實力、客戶數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模當(dāng)然感興趣，但僅有這些根本不足以真正打動優(yōu)秀廠家，甚至可能適得其反，讓廠家對這類經(jīng)銷商心存戒心。優(yōu)秀廠家對經(jīng)銷商的以下各點特別關(guān)注。

      （一）經(jīng)銷商的營銷思路：

      思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到思路就找到了出路。優(yōu)秀廠家非常關(guān) 心經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。優(yōu)秀廠家只會選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。中國的市場營銷環(huán)境處于快速變化的時期，如果沒有適應(yīng)新營銷環(huán)境的營銷思路，經(jīng)銷商所積累的客戶、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只是沒有價值的、不能在新營銷環(huán)境下發(fā)揮作用的負(fù)擔(dān)。

       一般的經(jīng)銷商只會向廠家提條件，如要求鋪底資金、促銷支持、銷售政策，優(yōu)秀廠家無疑有能力提供這些支持，但他們不可能無條件地提供這些支持，只有廠家從經(jīng)銷商那里看到希望，才會慷慨地提供支持條件。能夠讓廠家眼前一亮的，正是經(jīng)銷商所提出的思路。優(yōu)秀廠家不害怕在經(jīng)銷商身上花錢（即提供政策支持），但害怕花冤枉錢，害怕陷入花錢黑洞（即只有投入，沒有效果）。只有經(jīng)銷商提供了清晰的經(jīng)營思路，廠家才敢提供市場支持。

      （二）經(jīng)銷商的配送能力。

      廠家把那些守著門面房坐地經(jīng)營的經(jīng)銷商叫"坐商"，把主動向下線客戶送貨的經(jīng)銷商叫"行商"。行商與坐商的主要區(qū)別就在于行商具備配送能力。配送能力正逐步成為經(jīng)銷商的核心競爭能力，未來能夠生存的經(jīng)銷商只可能是"配送中心"式的經(jīng)銷商。配送的實質(zhì)是"第三方物流"，廠家通常無法獨立承擔(dān)這種物流活動。而配送中心式的經(jīng)銷商提供的物流，通常能夠?qū)崿F(xiàn)多種產(chǎn)品同時分銷，因此，配送中心式的經(jīng)銷商在商業(yè)活動中發(fā)揮著不可替代的作用。

      經(jīng)銷商配送功能的建立，必須作到以下四點：首先，必須具備配送意識。認(rèn)識到只有具有配送功能的經(jīng)銷商才能生存。其次，必須組建配送機(jī)構(gòu)，配送人員，配送工具，這些是構(gòu)成配送功能的基本要素。第三，必須實現(xiàn)低成本配送。很多經(jīng)銷商不敢不愿意開展配送的原因是無法承擔(dān)高額的配送費用。

      （三）經(jīng)銷商的管理能力。

      在坐商大行其道的時代，經(jīng)銷商幾乎不需要管理能力。但當(dāng)經(jīng)銷商要開展配送服務(wù)時，要開展終端銷售時，要對市場進(jìn)行精耕細(xì)作時，管理就變得極其重要。

      具備杰出管理能力的經(jīng)銷商，最易獲得廠家的青睞。。經(jīng)銷商從坐商向行商轉(zhuǎn)型后，各方面都會發(fā)生很大變化。首先是人員大大增加，人員管理難度增加；其次，增加了各種類型配送工具，又增加了一項管理內(nèi)容。第三，客戶數(shù)量增加，客戶小型化，而且以前的提貨制變成了現(xiàn)在的送貨，管理難度呈幾何級數(shù)增加了；

      經(jīng)銷商的管理，對人的管理方面，要管到"每個人每天的每一件事"，對貨物的管理，要管到"每件貨物在何時以何價流向哪個客戶"，對下線客戶的管理，要管到"何時進(jìn)貨，何時銷完，應(yīng)進(jìn)多少貨"。在廠家看來，如果沒有管理能力，經(jīng)銷商的規(guī)模越大，風(fēng)險也越大，沒有管理的規(guī)模膨脹是個災(zāi)難。

      （四）經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度。

      經(jīng)銷商的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度成正比，廠家喜愛那些"兩耳不聞窗外事，一心只知做生意"的經(jīng)銷商，當(dāng)然也會對這類經(jīng)銷商給予大力扶持。很多經(jīng)銷商賺錢后，已經(jīng)迷失了生活的方向，有的已經(jīng)不再親自打點生意，把生意交給家人或朋友打點，有的沉湎于聲色犬馬的生活不能自拔。對于這些"有了資金，沒了決心"的問題來經(jīng)銷商來說，廠家必定會另眼相看。

      企業(yè)家型的經(jīng)銷商是最受廠家青睞的。企業(yè)家型的經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商的區(qū)別有二點：第一，企業(yè)家型的經(jīng)銷商把商業(yè)當(dāng)作事業(yè)來做。第二，對企業(yè)家型的經(jīng)銷商來說，利潤是未來的資本，賺來的錢將會投入擴(kuò)大再經(jīng)營的過程中。而對一般經(jīng)銷商，利潤是未來消費的資本。廠家非常擔(dān)心經(jīng)銷商有錢后發(fā)生蛻變。經(jīng)銷商做生意是為了賺錢，要賺錢就得全身心地投入。但賺錢以后怎么辦？對企業(yè)家型的經(jīng)銷商來說，賺錢是為了把事業(yè)繼續(xù)做大，事業(yè)越大，工作越辛苦。而對普通經(jīng)銷商來說，賺錢不是為了繼續(xù)吃苦，有了錢不享受，要錢干什么？這是人性的弱點。廠家毫無疑問喜歡那些克服了人性弱點的人，支持克服了人性弱點的經(jīng)銷商。

      我國目前正處于新一輪商業(yè)革命階段，受沖擊最大的是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商過去賴于成功的基礎(chǔ)環(huán)境正在發(fā)生變化，經(jīng)銷商需要重新認(rèn)識自身的價值，才能在新一輪商業(yè)革命中繼續(xù)取得成功。

      四、廠家眼中的優(yōu)秀經(jīng)銷商

      1、 收集反饋市場信息，      2、 有效尋找消費者      3、 建立并管理好分銷通路      4、 積極推廣產(chǎn)品品牌，執(zhí)行方案      5、 投入必要的資源，承擔(dān)合理的交易風(fēng)險      6、 良好的自我管理能力      7、 良好的社會關(guān)系      8、 認(rèn)同廠家文化，價值觀并自覺遵守各制度政策